简一成长视点 | “信任速度”测试：在医疗科技落地中，我们到底在谈什么？

多年来，我听过不少关于信任的至理名言。最近，我从两位不同的商业领袖那里再次听到了“以信任的速度前进”这句话，而他们都不约而同地将其视为不言自明的真理。然而，当你观察企业如何实施技术，尤其是医疗设备、数字工具和人工智能时，你会发现人们用完全相同的短语来为截然不同的行为辩护。

我研究消费者信任已有三十多年，我决定弄清楚这句话对医疗保健实施可能意味着什么。这就是这篇短文的目的。

我的总结性发现是，这句话（或使命宣言）可以分解为三种含义，每种含义对实施方式、现金流需求和时机、投资者沟通以及你应该预期的挑战都有各自的影响。一家公司甚至可能同时遵循这三种含义。当领导层和实施团队对正在发挥作用的含义没有达成一致时，摩擦就不可避免。

第一种含义：在开始之前建立信任

在这种含义下，公司在工作开始之前就建立信誉签名，利用其掌握的一切：过往经验、创始人和领导者的背景与传记、正式资质，以及技术本身验证的稳健性。该签名的目的是为后续工作降低风险。

组织内部的新技术往往对人们要求很高，甚至可能具有威胁性。它要求人们改变行为，可能需要牺牲或削减成本，而且其承诺可能不确定或只被理解一半。最初传达的信任为首次讨论、实施以及后续每一步铺平了道路。当信任在“前门”很高时，决策会更快，你也能避免日后无休止的共识建立。一位带着受人尊敬的资历到来的临床医生恰恰享有这种信任。技术实施团队也可以如此。

第二种含义：将早期阶段作为信任建设期

在这种情况下，公司将参与的最初阶段视为建立信任的阶段。你倾向于安全，做出谨慎的决定而不是快速的决定，即使机会在敲门，也接受早期过程较慢的成本。你也可能吸收早期失败的代价，而不是将其转嫁出去，或者在商业推广之前，将开放期投资于验证工作、安全研究和证据。

你在这个时期所传达的是你的姿态：你是仁慈的，你是可靠的，你是那种承担风险而不是转移风险的合作伙伴。一旦早期工作降低了风险，双方就可以一起加速，随后的速度建立在信心的基础上。

第三种含义：永远不要超越已获得的信任

在这种方法下，实施永远不会超越已获得的信任。你的速度不能超过你的关系所能维持的程度，你不能超越与你一起建设的人的同意，即使你的技术路线图在技术上可以做到。它既不像第一条路径那样快，也不像第二条路径那样慢，它需要仔细、持续的照料。它产生的信任是持久的，因为它是在客户自己的运营经验中赢得的，而不是在你的营销中。

这是任何关系形成的经典方式：临床医生在访问期间和通过访问本身赢得信任，一次一次地，而不是通过第一次预约时带来的任何东西。我怀疑这第三种含义无论你采用其他两种中的哪一种都会继续存在，因为信任不会在一个有终点的阶段性阶段到来。你不会在开始时传达信任，然后不受约束地竞速前进，你也不会在一个季节里慢下来，然后不受约束地竞速前进。

为什么理清这一点很重要？

确定你的确切方法对四个关键原因很重要：

• 实施策略：不同的含义需要不同的实施策略。第一种强调前期沟通和品牌建设；第二种强调谨慎和验证；第三种强调关系维护和持续反馈。
• 现金流和时机：第一种可能更快产生收入，但风险更高；第二种需要更多前期投资，但长期更稳定；第三种需要持续投入，但回报更持久。
• 投资者沟通：你需要向投资者明确你的信任策略，以便他们理解你的财务预测和增长路径。
• 预期管理：不同的含义会带来不同的挑战。第一种可能面临实施阻力；第二种可能错失市场机会；第三种需要耐心和长期承诺。

所以，当下次在会议上提到这句话时，请问清楚实际上在讨论的是三种含义中的哪一种，以及在场的每个人是否会给出相同的答案。围绕这个强有力的口号达成一致，可以将其转化为运营计划，并确保领导者与团队使用相同的含义。