简一成长视点 | “信任速度”测试：在医疗科技落地中，如何真正赢得信任？

多年来，我听过许多关于信任的至理名言。最近，我从两位不同的商业领袖那里再次听到了“以信任的速度前进”这句话，而他们都不约而同地将其视为不言自明的真理。然而，当你观察企业尝试实施技术，尤其是医疗设备、数字工具和人工智能时，你会发现人们用完全相同的短语来为截然不同的行为辩护。

我研究消费者信任已有三十多年，我决定弄清楚这句话在医疗保健实施中可能意味着什么。这就是这篇简短博客的目的。

我的总结性发现是，这句话（或使命宣言）可以分解为三种含义，每种含义对实施方式、现金流需求和时机、投资者沟通以及你应该预期的挑战都有各自的影响。一家公司甚至可能同时遵循这三种含义。当领导层和实施团队对哪种含义在起作用没有达成一致时，摩擦就不可避免。

第一种含义：在开始之前建立信任

在这种含义下，公司在工作开始之前就建立信誉签名，利用其掌握的一切：先前的经验、创始人和领导者的背景和传记、正式的证书，以及技术本身验证的稳健性。该签名的目的是降低后续工作的风险。

组织内部的新技术往往对人们提出很高的要求，甚至可能具有威胁性。它要求他们改变行为，可能需要牺牲或削减成本，而且其承诺可能不确定或只被理解一半。最初传达的信任为进入第一次讨论、实施以及每一步铺平了道路。当信任在门口就很高时，决策会更快，你也能避免后来无休止的共识建立。一位带着受人尊敬的证书的临床医生恰恰享有这种信任。技术实施团队也可以如此。

第二种含义：将初始阶段作为信任建立阶段

在这种情况下，公司将参与的最初阶段视为建立信任的阶段。你倾向于安全，做出谨慎的决定而不是快速的决定，即使机会在敲门，也接受早期过程较慢的成本。你也可以承担早期失败的成本，而不是将其转嫁出去，或者在商业推广之前，将开放期投资于验证工作、安全研究和证据。

你在这个时期所传达的是你的姿态：你是仁慈的，你是可靠的，你是那种承担风险而不是转移风险的合作伙伴。一旦早期工作降低了风险，双方就可以一起加速，随后的速度建立在信心的基础上。

第三种含义：永远不要超越已赢得的信任

在这种方法下，实施永远不会超越已经赢得的信心。你的速度不能超过你的关系所能维持的速度，你不能超越与你一起建设的人的同意，即使你的技术路线图在技术上可以做到。它既不像第一条路径那样快，也不像第二条路径那样慢，并且需要仔细、持续的维护。它产生的信任是持久的，因为它是在客户自己的运营经验中赢得的，而不是在你的营销中。

这是任何关系形成的经典方式：临床医生在就诊过程中一次一次地赢得信任，而不是通过第一次预约时带来的任何东西。我怀疑这第三种含义无论你采用其他两种中的哪一种都会继续存在，因为信任不会以有终点的阶段性到来。你不会在开始时传达信任，然后不受约束地竞速前进，你也不会慢一个季节，然后不受约束地竞速前进。

为什么理清这一点很重要？

确定你的确切方法对四个关键原因很重要：

• 实施策略：不同的含义导致不同的实施策略。如果你认为信任是预先存在的，你可能会快速行动；如果你认为信任是逐步建立的，你可能会采取更谨慎的方法。
• 现金流和时机：第二种含义可能需要前期投资，而第一种含义可能允许更快的收入产生。
• 投资者沟通：你需要向投资者清楚地传达你的信任方法，以便他们了解你的时间表和风险状况。
• 挑战预期：每种方法都有其独特的挑战。例如，第一种方法可能面临信任被破坏的风险，而第二种方法可能面临错失机会的风险。

所以，当下次在会议上提到这句话时，问问实际在讨论的是三种含义中的哪一种，以及是否在场的每个人都会给出相同的答案。围绕这个强大的口号达成一致，可以将其转化为运营计划，并确保领导者与团队使用相同的含义。